■ 一周談
  面對明年更加嚴格的機動車調控政策,北京車市將迎來再一次調整,不但整體實力較弱的經銷商可能會被淘汰出局,不能適應形勢的經銷商也會面臨困難。逐漸縮小的份額和瞬息萬變的市場給經銷商提出了更高的要求,只有快速適應市場才能爭取更多的市場份額,才能活下去。
  雖說在實施限購政策後,北京車市置換比例提升、售後服務利潤比重加大,但絕大部分經銷商的經營理念還未從銷售型企業,轉為服務型企業。也許明年更嚴格的調控政策會加速經銷商轉型。
  這些年,壓力逐漸增加的市場環境推動著經銷商們前進和改變,而改變的根本是人的觀念——對經銷商負責人而言是經營理念,對銷售顧問而言是為消費者做好選車參謀,對售後服務人員來說則是全方位服務。北京經銷商唯有加快腳步才能適應日趨苛刻的市場環境。
  經銷商管理層的轉變首當其衝,不但要拋棄此前粗放經營的思路,還要開源節流,更重要的是要具有強烈的開拓意識和嘗新勇氣,勇於探索和嘗試才能使自己長立潮頭。譬如,對於各品牌經銷商而言,二手車是一塊燙手的山芋,因一車一況的特殊性,大多數經銷商對其成本控制心存顧忌,但某家一汽大眾經銷商嘗試著將收車、評估、銷售環節工作人員進行捆綁,從而實現了二手車經營穩健運營,也形成了不錯的利潤增長點。上述這個案例只是經銷商經營活動中的一個方面,若勇於探索和實踐,相信在很多環節都可以開源節流。而這一切的根本是管理層有這方面的意識和行動。
  除管理層轉變觀念外,銷售顧問的從業理念也需要改變。雖說銷售利潤比重會逐漸降低,但銷售仍然是不可或缺的一環,但對銷售顧問的要求又提高了一大截,其定位更傾向於“顧問”這兩個字。市場和消費者成熟度提高後,此前照本宣科和滿嘴跑火車式的銷售員將沒有生存空間,消費者需要的是專家型銷售顧問,其能根據不同情況給出中肯而合理的建議。而且,銷售顧問不但要知己還要知彼,甚至要對相關行業有足夠的瞭解。
  與銷售顧問更專業的改變相同,售後服務顧問也需要更專業,同時還要有用車管家的本事。生活節奏加快、消費理念轉變和新技術的廣泛應用,對售後服務人員提出了更高的要求,要做到不僅能把車修好,還能提供專業的用車之道,而且可以解決與車相關的各種問題,就好比一本詞典。這既是對售後服務個體的要求,也是對經銷商售後服務體系的要求。
  總之,接下來,適者生存將在經銷商圈內頻頻上演。
  □何立軍  (原標題:從“銷售”轉型“服務”,經銷商應加速)
創作者介紹

室內傢俱

bb00bbfxjp 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()